رازهای باورنکردنی اصول مذاکره تجاری موفق!

دانستن اصول مذاکره تجاری یک هنر است که باعث رسیدن به اهداف و برقراری صلح و سازش می شود. مهم نیست چه عنوان شغلی داشته باشید ،ممکن است هر روز در مذاکراتی که در محل کارتان برگزار می شود، شرکت کنید .
شما برای دریافت منافع بیشتر تیم خود تلاش می کنید ، ایده های خود را بیان می کنید و یا به سادگی مدیریت کارهای روزانه را انجام می دهید اما باید بدانید که توانایی مذاکره و رعایت اصول آن با دیگران برای موفقیت ضروری است.

طبق قانون اصول مذاکره تجاری ، باید ایده های خود را به دیگران ارائه دهید تا بتوانید آنها را به توافق با خود ، رسیدن به یک سازش معنادار یا اقدام عملی سوق دهید.

همه چیز در مورد اصول مذاکره تجاری

 

اصول مذاکره تجاری
اصول مذاکره تجاری

مذاکره تجاری چیست ؟

مذاکره روشی است که افراد توسط آن اختلافات بین خود را حل می کنند و فرآیندی است که ضمن اجتناب از بحث و مشاجره ، سازش یا توافق حاصل می‌کند .
در هرگونه اختلاف نظر افراد به طور واضح هدف خود را دستیابی به بهترین نتیجه ممکن برای موقعیت خود می دانند ، با این حال اصول انصاف ، جستجوی منافع متقابل و حفظ رابطه ، کلیدهایی برای رسیدن به یک نتیجه موفق در مذاکره می شود .

تعریف مذاکره تجاری

نوعی مذاکره است که نتیجه آن تاثیر مستقیم یا غیر مستقیم بر اقتصاد دارد .

مراحل مذاکره

برای دستیابی به یک نتیجه مطلوب ممکن است پیروی از یک رویکرد ساختاری برای مذاکره مفید باشد . به عنوان مثال در یک موقعیت کاری ممکن است جلساتی ترتیب داده شوند که در آن همه طرف‌های درگیر بتوانند با هم جمع شوند .
برای رعایت کردن اصول مذاکره تجاری لازم است مراحل زیر به ترتیب طی شوند :

۱. آماده سازی

قبل از انجام هر گونه مذاکره باید تصمیمی اتخاذ شود که جلسه‌ای برای بحث و گفتگو درباره مشکل و اینکه چه کسی در آن حضور داشته باشد ، تشکیل شود . تنظیم یک برنامه زمانی محدود نیز می تواند برای جلوگیری از ادامه اختلاف ‌نظر مفید باشد.
این مرحله شامل اطمینان از همه حقایق مربوط به اوضاع برای روشن شدن موضوع می باشد .
انجام مقدمات قبل از بحث درباره اختلاف نظر به جلوگیری از درگیری بیشتر و اتلاف وقت  در طول جلسه کمک می کند و یکی از اصول مذاکره تجاری به شمار می رود.

۲. بحث

در این مرحله افراد یا اعضا پرونده ها را بررسی می کنند تا وضعیت را درک کنند . مهارت های اصلی در این مرحله شامل سوال کردن ، گوش دادن و تصریح کردن ، است .
در مواردی که نیاز به توضیح بیشتر باشد ، یادداشت کردن در مرحله بحث بسیار مفید است.
گوش دادن به موارد بسیار مهم است  هر طرف باید فرصتی برابر برای ارائه دلایل و نظرات خود داشته باشد .

۳. توضیح اهداف

بر طبق اصول مذاکره تجاری پس از بحث باید اهداف ، علایق و دیدگاه های هر دو طرف مذاکره روشن شود .
ذکر این عوامل به ترتیب اولویت مفید است . از طریق شفاف‌سازی ، اغلب می توان زمینه های مشترکی را شناسایی یا برقرار کرد .
شفاف سازی بخش اساسی در روند مذاکره می باشد و بدون آن احتمالا سوء تفاهم هایی رخ می دهد که ممکن است مشکلات و موانع رسیدن به یک نتیجه مفید را به وجود آورد.

۴. مذاکره در مورد نتیجه برنده

این مرحله که نتیجه ” برد_ برد” نامیده می شود ، جایی است که هر دو طرف احساس می کنند که از طریق روند مذاکره نتیجه مثبتی به دست آورده‌اند و همچنین احساس می‌کنند که دیدگاهشان مورد توجه قرار گرفته است.
نتیجه برد _برد معمولاً بهترین نتیجه است ، اگرچه ممکن است همیشه ممکن نباشد اما در یک مذاکره باید هدف نهایی باشد .
پیشنهادات ، استراتژی‌ها و سازش های جایگزین در این مرحله باید مورد توجه قرار گیرد . سازش ها از جمله گزینه‌های مثبتی هستند که در مقایسه با نگهداشتن موقعیت‌های اصلی اغلب می توانند برای همه افراد ذی نفع سود بیشتری کسب کنند .

۵. توافق

توافق، هنگامی حاصل می شود که دیدگاه ها و علایق هر دو طرف در نظر گرفته شود .
افراد شرکت کننده در مذاکره برای دستیابی به یک راه حل قابل قبول، باید ذهن خود را باز نگه دارند و هر گونه توافق باید کاملاً روشن باشد تا هر دو طرف بدانند چه تصمیمی گرفته شده است .

۶. اقدامات اجرایی

پس از توافق،  یک دوره اقدام برای اجرای تصمیم باید عملی شود .

مبانی مذاکره تجاری

معمولاً هر صاحب کسب و کار بخش زیادی از وقت و توان خود را صرف مذاکره خواهد می کند . این مذاکره می تواند با مشتریان یا کارمندان خود باشد که برای دستیابی و حفظ سود در تجارت مهم است .
یکی از بزرگترین اشتباهاتی که هنگام مذاکره تجاری می توان مرتکب شد ، این است که به طرف مقابل بگویید که به چه چیزی فکر می کنید و دستتان رو شود !
در هنگام مذاکره بسیار مهم است که سوالات مربوطه را پرسیده و خوب گوش دهید . لازم است بیشتر از خودتان روی طرف مقابل مذاکره متمرکز شوید .
شش مبانی مذاکره تجاری شامل موارد زیر می باشد .

1. آمادگی کافی برای مذاکره

– درباره طرف مقایل که با آنها مذاکره می کنید ، اطلاعات کاملی داشته باشید.
– نقاط قوت و ضعف آنها را بدانید .
– در صورت امکان با سایر افرادی که در گذشته با طرف مقابل مذاکره کرده اند، جهت انجام تحقیقات صحبت کنید .
– بسیاری از مذاکره‌کنندگان الگوها و سبک های خاص خود را دارند . ممکن است لازم باشد در برابر آن ها از همان الگو و سبک ها استفاده کنید .
– یکی ازاصول مذاکره تجاری این است که قبل از شروع مذاکره اطمینان حاصل کنید که طرف مقابل صلاحیت انجام تعهدات الزام آور را دارد .

۲. استراتژی داشته باشید

– پیشنهاد اول معمولاً همیشه مهم ترین پیشنهاد طبق قانون اصول مذاکره تجاری است . زیرا معیار تبدیل شدن به داوری یا مقایسه با پیشنهادات دیگر خواهد بود .
– یادتان باشد در صورتی که چیزی را درخواست نکنید آن را به دست نمی آورید . بنابراین اولین پیشنهاد خود را سلطه جویانه و تهاجمی بیان کنید .
– موارد خوبی را در اختیار داشته باشید که برای موفقیت پروژه حیاتی است .
– مراقب سرنخ‌هایی مانند زبان بدن و الگوهای رفتاری باشید .
– اگر طرف مقابل از موضع خود کوتاه نمی آید، مذاکره را لغو یا متوقف کنید .

3. بدانید که چه زمانی صحبت را متوقف کنید

حتی بسیاری از مذاکره ‌کنندگان هوشمند نیز، این اشتباه را مرتکب می شوند . آنها نمی دانند چه زمانی باید صحبت را متوقف کنند.
این مسئله زمانی اتفاق می افتد که می خواهید یک نکته را اثبات کنید ، اما باید بدانید که این مذاکره نیست . زیرا در مذاکره عالی گوش دادن بیشتر از صحبت کردن اهمیت دارد.
توجه داشته باشید که هنگام مذاکره وقتی چیزی را بگویید نمی توانید آن را پس بگیرید بنابراین کلمات خود را با دقت انتخاب کنید .

۴. به رفتارهای خود توجه کنید و به طرف مقابل نیز احترام بگذارید

– وقتی طرف مقابل اعتراض کرد ، حالت تدافعی نگیرید .
– اگر طرف مقابل مخالفت کرد ، برایش توضیح دهید .
– از اعتراضات به عنوان فرصتی برای گوش دادن دقیق استفاده کنید .
– هرگز صحبت های طرف مقابل را قطع نکنید .

۵. راه نفوذ را پیدا کنید

– برای استفاده حداکثر از قدرت خود ، متمرکز شوید .
– اگر شما تنها منبع یک محصول هستید باید بدانید که امتباز فوق العاده‌ای در  مذاکره دارید .
– اگر بازار، شرایط اقتصادی  ایجاد کرده است که کالای شما تقاضای زیادی دارد و عرضه آن کم است ، برای تعیین قیمت خود قدرت چانه زنی بیشتری دارید .
– اوایل مذاکره با نشان دادن مهارت های خود در مورد موضوع ، بنیادی محکم ایجاد کنید .

۶. پیشنهاد شما و بسته شدن معامله

– پیشنهاد فقط مبلغ نیست ، عناصر معامله و توافق نامه یا قرارداد رسمی است .
– اطمینان حاصل کنید که تمام مشخصات موجود در پیشنهاد خود را مکتوب می کنید .

این پیشنهاد می تواند شامل موارد زیر باشد :

قیمت ، دامنه کار ، شناسایی خدمات یا محصولات در صورت وجود ، گارانتی در صورت وجود ، شرایط و ضوابط و تمام اسناد درج شده توسط مرجع
– تمرکز اصلی شما روی قیمت است ، اما بسیار مهم است که مولفه های معامله را در خط مقدم ذهن خود نگه دارید .
– پیشنهادات باید به صورت کتبی ارائه شود و باید شامل همه عناصر معامله باشد .
– طبق قانون اصول مذاکره تجاری، مذاکره موفقیت آمیز نیاز به احساس زمانبندی، توانمندی ، آگاهی شدید و توانایی پیش بینی حرکت بعدی طرف مقابل دارد .
– همیشه برنامه آخر را به عنوان برنامه ریزی استراتژی خود در ذهن داشته باشید.

نتیجه گیری
از این استراتژی ها استفاده کنید و مذاکرات خود را با دقت برنامه ‌ریزی کنید . مطالب ارائه شده در این مقاله به شما کمک می کند تا بتوانید مذاکرات بیشتری انجام دهید و همچنین به شما در موفق شدن در کار خود کمک می‌کند .
منبع

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دکمه بازگشت به بالا